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贵州11选5开奖走势图百度乐彩网:當你和客戶談判進入僵局,怎么破?

贵州11选5视频 www.btrnf.icu 瀏覽數量:35     作者:DGJ     發布時間: 2016-12-20      來源:原創

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      很多客戶談一段時間之后,因為某些原因會進入一個休克期,也就是我們所說的僵局。

      可能是因為價格不合適,雙方卻都不讓步;也可能因為某些技術性參數雙方溝通上出現了誤解;還有可能客戶的采購并不著急,銷售員卻沉不住氣!到底因為哪些原因,我相信在第一線的銷售人員一定有著足夠的認識:

      如果是因為價格,而且我們的價格還有余地的話,我們干脆給出客戶我們能夠做的最低價;如果是因為技術參數,一定要一遍又一遍的確認;如果是客戶有采購plan,我們要做的是,沉住氣,但是絕對不能放松跟蹤,而是要逐漸增加我們的獲勝砝碼,不斷的給同行挖坑!也就是跟蹤。

      如果說,我們這邊已經做到了最大程度讓步,已經沒法通過讓步來讓客戶改變,怎么辦?放棄嗎?當然不是,其實我們也有一定的方法來打破這種僵局,當然這些方法絕對不是萬能的,還是那句話,沒有方法是萬能的,死馬當活馬醫,看看能否起死回生罷了!

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小語種跟進

        這個要歸結到客戶信息采集表,在我們采購信息的時候采集到了客戶是小語種為母語的國家,那么我們在進入僵局之后,就可以讓小語種同事出面,作為公司的小語種service,以旁敲側擊的方式為了試探,推薦。

       例如,我們可以讓小語種service(不能是sales),當你的公司是企業郵箱的時候,直接開一個小語種服務郵箱就好,例如[email protected],等等,這樣看起來更加可信。

        沒有小語種怎么辦,我們不是有群,有圈子嗎?找人幫幫忙好了!

 

2

樣品跟進

        這個絕對是打破僵局很好的方法,尤其是當產品是低附加值,或者單位產品是低附加值的時候,“我”的很多客戶都是這樣拿下(不過也需要視情況而定)。當“我”發現真的很難推進,再往前推可能會直接談崩的情況下,“我”會暫停談判,提出可以給客戶免費寄樣品,免樣品費,免快遞費,門到門!這樣做一方面呢是表達誠意,另一方面是證明一下產品(還是那句,你的產品過硬就不怕任何風吹雨曬的),不管是因為價格高,還是質量的不信任引起的談判僵局,這都是不錯的方法。

邀請參觀

        當你的產品不適合發樣品的時候,邀請客戶前來參觀是很好的方法??突銜鄹窀吆芏嗍焙蟯且蛭渙私獠?,有些產品從表面很難看的出好壞,所以要實際的看一下,體驗一下,這樣可能會更加直觀的體現出我們產品的優勢。

       很多人說了,你邀請客戶來就來嗎?

       當然,客戶來是要花錢的,如果你給客戶報銷路費,或者路費的一半呢,這種沒法發樣品的產品往往價值稍微高一些,利潤也會高一些,我們可以給客戶承諾,您來參觀,如果您能在中國定下訂單,采購這條線(限定產品)的話,我們可以報銷您的機票住宿費(或者一半,視金額大?。。?/span>

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視頻推進

       當發不了樣品,客戶又不愿意來,但是就是對產品有疑慮的時候,視頻或許是比較好的解決方法,有的時候,有些視頻我們未必愿意給每一個客戶都看,但是如果看一段視頻有可能搞定一個客戶的話,我們還是十分樂意的。其實比較簡單,可以上傳到某些食品網站,加密,告訴客戶密碼,供客戶瀏覽。甚至可以給客戶郵寄光盤,突出差異化。如果視頻說服力不強,就會用到我們經常說的無線網絡傳輸技術,通過手機app或者特定的網頁地址,訪問工廠車間的攝像頭,清楚的看到車間的整個生產流程,更具說服力。當然還可以帶著手機或者平板電腦,利用移動WIFI,跟客戶直接視頻聊天,讓客戶身臨其境!

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看能否找到客戶的其他信息

       當然這里說的其他信息實際上客戶信息采集表也已經涉及到,也就是客戶的一些喜好啊,個人的一些細節的東西。這些東西怎么著,拿一切與客戶相關的信息進行搜索,郵箱,人名,固話,手機,公司名稱,公司網站,等等,可以獲取信息的地方,google,臉書,推特!

       當一切進入僵局之后,不如暫時拋開業務,找一些客戶的愛好來下手。例如那個穆斯林的齋月,進入齋月之前的一封封問候,讓我們很多原本沒有希望的訂單,變得又有了一些生機!

       很多人說,我用了,我找到了客戶的愛好,不管用啊。于是“我”看了一下這個人的郵件,上來就寫,我知道您喜歡下象棋,其實我也喜歡!這個未免就太明顯了!讓我我會說,這幾天的溝通讓我感覺到,商業談判真的像是下象棋,每一步都要很細致,但是不能為了一點利益毀掉全局,所以我們真的已經做了很大的讓步。感覺就會完全不一樣。

       還有人說,我知道巴西世界杯,就去祝賀客戶,盛世啊,之類,但是讓客戶罵了我一頓,因為客戶告訴我,他討厭世界杯在巴西,因為稅收加重,什么都不方便了;所以,真的要注意表述方式,否則只會弄巧成拙!

6

團隊配合

       其實還有一種方法,還是挺裝逼的。真的進入僵局之后,客戶或許認為你已經說了底限,已經無能為力,未必愿意再理你,這個時候,還可以找一個老板的郵箱,例如[email protected] ,如果是較為復雜的設備,可以找工程師郵箱[email protected],來接手談判!就直接說,我是某某公司,某某人的老板,知道你們最近就某個產品進行了相關的談判,不知道現在為什么進入了僵局呢,我一直聽某某說您是vip客戶,所以我想跟您溝通一下,是什么讓我們一直沒有合作,我們可以直接溝通,我會給您最大程度的讓利!很多客戶真的會又重新開啟談判,會說,我的最低價是多少多少錢,但是你們業務員說,最低多少,沒法進行,你是老板,你認為這個價格能否接受?

       Ok,能或者否,我會很干脆,能,好,我會讓某某給你做合同,請您在三天之內打定金進來。否,不好意思,這個價格真的做不了,我們的最低價就是***。

 

 

小編有話說

其實,很多時候,不是我們不知道,而是不愿意去多花費那些時間,覺得沒必要,覺得都是浪費,與其浪費那些時間我還不如去開發新的客戶,都是公說公有理婆說婆有理的,不過,不管是什么方法,一個人,如果自己意志力不堅定,耐不住那份寂寞,那可真的得借用磨一劍的一句話“外貿人,要么大膽干,要么早點滾蛋”,很殘忍的一句話;但是卻也是很現實的話語。其實可以更確切的說,不管什么行業,說起來都跟外貿一樣,不容易,不滿之處,隨處可見,這時候就要取決于你的態度還有是否有能力自己去戰勝以及克服咯,堅持——放棄,只在一念之間。。。。

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